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진정한 ‘상호 의존’이 독립적 ‘파트너십’
관리자
2008-01-19 16:46:56
유통경로 상에 존재하는 다양한 시스템 가운데에는 수직적 마케팅시스템(V.M.S)과 수평적 마케팅시스템(H.M.S), 복수경로 마케팅시스템 등이 있는데 근래에는 수직적 마케팅시스템으로 통합된 기관들에 의한 마케팅시스템이 활용되고 있다.

프랜차이즈 시스템은 수직적 마케팅시스템의 하부 조직으로 분류되고 있으며 Charles L. Vaughn(1979)은 프랜차이즈 시스템을 제조업자-소매상 프랜차이즈, 제조업자-도매상 프랜차이즈, 도매상-소매상 프랜차이즈, 상표허가자-소매상 프랜차이즈의 네 가지 유형의 형태로 분류하고 있다.

프랜차이즈 시스템과 같은 상호 협력적 조직관계에서는 관계성에 초점을 두어 가맹본부와 가맹점 사이에 강력하고 계속적인 협력관계가 존재하여야 하며, 이러한 양자간의 관계를 관계특성이라 할 수 있는데, 프랜차이즈 시스템에서 관계특성은 상당히 중요한 요소로 강조되고 있으며, 프랜차이즈 특성상 프랜차이즈 성과에 많은 영향을 미치고 있음을 알 수 있다.

프랜차이즈 시스템 내에서의 관계특성은 프랜차이저와 프랜차이지간의 관계로서 독립적인 사업체들이 오랜 기간 동안 함께 공동의 목표와 이익을 위해 노력하는 관계교환의 전형적인 형태로상호 의존성, 몰입 수준, 장기적 성향등과 같이 프랜차이저와 프랜차이지간에 교환관계가 효율적으로 이루어짐으로써 강력하고도 지속적인 상호의존 관계가 유지되어야 하는데, 이러한 상호 의존관계가 사업성과에 중요한 요인으로 작용하고 있다.

프랜차이저와 프랜차이지간의 친밀한 업무관계는 프랜차이즈 사업에 있어서 가장 중요한 요소이며, 양자의 사업성과는 이러한 협력 관계에 달려 있고, 프랜차이저와 프랜차이지의 관계에 있어서 상호 의존성을 이해할 때에 프랜차이즈 성과가 만족할 만한 효과를 나타낼 수 있다.

프랜차이즈 시스템의 기본전제는 개인적으로는 이룰 수 없는 수준의 성과를 낼 수 있게 한다는 데 있으며, 프랜차이저와 프랜차이지 양자는 계약 수립 시 서로에 대해 특정 역할을 기대하고 있다. 프랜차이저는 프랜차이지가 적정투자를 하고 표준화된 시스템 운영 매뉴얼을 준수할 것을 기대한다. 또한 프랜차이지는 프랜차이저가 시스템 전체의 경쟁력을 강화하고 요구 및 서비스를 충분히 지원해 줄 것을 기대한다. 프랜차이즈 시스템의 이러한 제도적 특징은 양자의 기대가 충족되지 않을 때 갈등 관계를 수반하게 된다.

즉 프랜차이저와 프랜차이지간 관계에 관한 발생 가능한 모든 세세한 사항들을 법률적 계약으로 규제할 수 없을 뿐 아니라, 계약에 명시된 사항도 전부 통제할 수는 없기 때문에 프랜차이저와 프랜차이지간의 갈등이 발생하게 된다. 이와 관련하여 Stern(1971)은 프랜차이저와 프랜차이지는 계약관계로 맺어진, ‘상호 의존적이지만 소유관계는 서로 독립적인조직들이기 때문에 이들간의 갈등 발생은 필연적이라고 하였으며, Hunt Nevin(1975)은 프랜차이저와 프랜차이지간 협정체결 문제를 재조명하여 협정체결의 파급효과에 대하여 연구하였는데, 협정 체결한 프랜차이지의 70%가 프랜차이저로부터 제품구입의 강요를 받고 있고, 많은 프랜차이지들(조사 대상의 49%)이 일반시장 가격보다 비싸게 구입한다고 믿고 있으며, 강요를 받는 가맹점들은 가맹점 운영에 대한 만족도 측정에서 부정적 관계를 갖고 있다고 보고하였다
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