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프랜차이지에게 ‘몰입’하여 성공할 ‘기회’를 주라
관리자
2008-02-15 15:33:15

파트너십 개념은 프랜차이즈 시스템의 성공이 사업파트너의 성공에 달려 있다는 것을 가정으로 한다. 능률적인 마케팅 파트너십 관계에 있는 회사들은 양자의 목표와 방향에 이르도록 공동으로 계획한다. 이러한 공동 계획을 설명하는 데 특히 결정적인 것으로서 아래의 3가지 항목이 있을 수 있다.

① 관계를 유지하고자 하는 서로의 욕구
② 역할 통합도
③ 마케팅 갈등의 조화

프랜차이지의 입장에서 파트너십을 높일 수 있는 방안으로 프랜차이저의 적극적인 지원활동을 들 수 있는데, 프랜차이지들은 프랜차이저 지원활동의 소홀함을 그들에 대한 관심부족으로 해석하여 다른 기회를 적극 추구하는 등 시스템에 대한 ‘몰입’을 감소시킨다. 프랜차이지의 관계몰입의 중요 변수가 프랜차이저의 프랜차이지에 대한 지원이라 할 수 있다. 즉 프랜차이저의 지원부족은 프랜차이지의 시스템에 대한 만족도와 호감도를 감소시키고 결과적으로 태도적 몰입을 낮아지게 한다. 그러므로 프랜차이저가 제공하는 서비스 지원의 우수성에 대한 프랜차이지의 인식도가 높을수록 프랜차이저에 대한 프랜차이지의 태도적 몰입은 커질 것이다.

또한 파트너십을 높일 수 있는 다른 방편으로 상호간의 신뢰도(trust)를 들 수 있으며, Morgan and Hunt(1994)에 의하면 신뢰도는 프랜차이즈 시스템 성과를 결정 짓는 주요한 변수로서 만족도와 정비례의 관계에 있으며, 기회주의는 신뢰도와 반비례의 관계에 있다고 설명하고 있다.

프랜차이즈 산업의 급속한 발전을 통하여 프랜차이즈 형태의 체인 산업은 최근 몇 년 사이에 그 종류와 수에서 파악이 힘들 정도로 빠른 속도로 증가되고 있음을 알 수 있다. 특히 국내의 외식업 체인점은 창업 아이템의 다양성과 규모 면에서 홍수의 물결과도 같이 외식업의 전반에 걸쳐 프랜차이즈 체인화되어가고 있다고 해도 과언이 아니다. 이와 같이 급변하는 외식업의 프랜차이즈 체인화는 가맹본부와 가맹점주에게 기회와 위협의 요인을 안겨 주고 있으며, 이러한 기회와 위협의 요인들은 가맹본부와 가맹점주 사이에 나타날 수 있는 수많은 변수들에 의하여 성과의 성패로서 작용하고 있음도 알 수 있다.

위에서 살펴본 바에 의하면, 가맹본부와 가맹점주의 관계특성이 얼마나 효율적으로 정립되어 있는가의 여부가 양자간의 사업성과를 극대화시킬 수 있는지의 척도로서 작용하며, 이는 또한 갈등 해소의 원천이 되기도 한다. 이러한 관계특성의 효율성을 높이기 위한 변수로 작용하고 있는 프랜차이저의 프랜차이지에 대한 적극적인 지원활동과 능률적인 파트너십의 고조는 상호간의 신뢰도를 높일 수 방편이고, 이와 같은 변수들이 관계특성에 긍정적인 영향을 미칠 때 양자간의 사업성과는 극대화되며, 이러한 결과들은 가맹본부와 가맹점주에게 위협이 아닌 기회의 요소들을 제공하게 될 것이다.

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