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프랜차이즈시스템의 힘은 본사의 역량에 있다
관리자
2008-04-16 15:34:43

프랜차이즈 시스템의 힘은 무엇인가. 사업을 운영하는데 있어서 사업의 형태를 프랜차이즈화 하지 않은 체인은 프랜차이즈 개념을 도입한 체인에 비해 상대적으로 사업을 성장 시키는데 필요한 자본의 한계가 있다. 가맹 계약자들을 통해서 마케팅 비용을 분담하는 프랜차이즈 체인보다 많은 마케팅 비용을 지출해야 하며, 자사의 브랜드를 시장에 인식시키는데 있어서 시간의 지연 이외에도 많은 잠재적 한계에 직면 할 수 있다. 프랜차이즈 시스템을 갖춘 체인 조직은 가맹 계약자들이 계약을 통하여 사업에 필요한 자본과 마케팅 비용을 지불하며, 자사의 브랜드를 시장에 인식시키는 작업을 하는 개체로서의 역할을 충실히 이행하는 ‘무보수 사원’의 역할을 감당함으로써 한계 요소들을 극복하는 데 기여하게 되고, 이와 같은 결과들은 가맹본부가 사업을 진행하고 확장하는 데 커다란 역할을 하게 된다.


또한 프랜차이즈 시스템을 도입한 레스토랑 체인은 종종 가맹계약자들의 번뜩이는 아이디어와 사업가적인 감각을 통하여 도움을 얻게 되는 경우가 있다. 이렇게 가맹 계약자들을 통한 사업에 필요한 부분적인 기여가 가맹본부에게 커다란 가치를 안겨주는 경우가 있는데, 세계 여러 나라의 고객에게 가장 잘 알려진 인기 메뉴인 맥도날드사의 빅맥(Big Mag)은 펜실베니아주 피츠버그의 맥도날드사 가맹 계약자인 Paul Delligatti의 혁신적인 아이디어 제공에서 비롯되었으며, 에그 맥머핀(Egg McMuffin)역시 캘리포니아주 산타바바라의 가맹 계약자인 Herb Peterson이 개발, 본사에 제공하여 인기 메뉴로 시판되고 있는 경우이다.

1980년대 맥도날드사의 가장 유명하고 성공적인 광고 문구 중 하나인 Mac Tonight은 kurt Weill의 음악 ‘Mac the Knife’에서 따온 것인데, 이것은 캘리포니아의 가맹 계약자들이 제안한 것이다. 메뉴 아이템의 또 다른 제공 사례로 Wendy’s의 Taco Salad 역시 한 가맹 계약자의 아이디어에 의한 것이다. 가맹 사업자들은 메뉴 개발과 관련한 아이디어 제공 사례 이외에도 종종 가맹 계약자들로부터 아주 적은 보수 혹은 무보수로 사업 환경조사나 타사와의 경쟁력 분석 등에 따른 분야에서도 많은 이익을 얻게 되는데, 이 모든 것이 프랜차이즈를 활용하지 않는 체인과 비교하여 볼 때 프랜차이즈 시스템을 활용함으로써 얻을 수 있는 가맹본부의 혜택임을 부인할 수 없다.

어떻게 파워를 행사할 것인가, 그러나 가맹 계약자들의 가치 있는 기여가 가맹본부에 지대한 영향을 주고 사업의 성공에 한몫을 담당한다 할지라도, 가맹 계약자들이 가맹본부로부터 파트너로서가 아니라 종속적이고 지배적인 관계로서 가맹본부의 파워(power)에 의하여 수직인 관계에 놓여 있는 경우를 간과 해서는 안 된다.

이러한 예로 맥도날드 가맹 계약자들이 그들 스스로의 결집력을 보다 많이 행사하기 위하여 맥도날드 운영자 조합을 결성하였다가 결국 맥도날드 체인 시스템에서 추방당한 경우가 있다. 평균적으로 미국 내에서 프랜차이즈 레스토랑을 운영하고 있는데, 가맹 계약자들의 가맹본부에 대한 수적인 기여에도 불구하고 가맹 계약자들이 가맹 본부에 영향을 미칠 수 있는 파워란 거의 없다. 가맹 계약자들의 영업에 대한 헌신적인 노력에 의하여 매출이 신장됨으로써 가맹본부의 물류에 따른 구매력 향상에 두드러지게 기여를 한다 해도, 가맹 계약자들은 식자재 공급을 위한 납품업자를 선택하거나 전략을 펼치는 데 가맹본부에 대하여 그들만의 파워를 지닐 수 없을 뿐 아니라, 혁신적인 상품 개발과 영업 실적 향상을 통하여 가맹본부의 사업 확장을 이끌어 냈다 하더라고 여전히 가맹본부의 통제 하에 단단히 묶여 있을 수 밖에 없다. 미국 내에서 프랜차이즈 가맹 계약자들은 일방적인 가맹 사업자의 파워에 대응하기 위하여 미국 가맹계약자 조합(American Franchisee Association)과 미국 가맹계약자 및 상인 조합(American Association of Franchisee and Dealers)과 같은 조합을 수립, 가맹본부의 파워에 대한 균형을 맞추어 나갔다.

H.G.Parsa는 ‘퀵서비스 레스토랑 시스템에서 프랜차이저와 프랜차이지의 관계’(1996)에 대한 연구를 통하여 가맹 계약자들의 재정적 최적과 만족도에 영향을 미치는 가맹 사업자들의 파워 요인에 대하여 경제적, 비경제적 요인으로 분류하여 연구한 바 있다. 연구 결과 프랜차이저가 파워를 어떻게 행사하느냐에 따라 프랜차이지의 만족 여부와 매출액이 결정된다고 했다.

가맹 사업자의 일방적인 파워 행사로 인하여 발생한 부정적인 사례로 1980년대 중반에 Wendy’s가 아침식사 시간대를 위한 프로그램을 시행하는 과정에서 가맹본부의 일방적인 파워에 대하여 가맹 계약자들과 심한 마찰을 빚은 일이 있다. Wendy’s의 Robert Barney전 회장은 전체 직영점과 가맹점에서 아침식사 시간대를 위한 프로그램을 시행할 것을 주장하였다. 그의 이러한 계획은 직영점과 가맹점의 영업 시간을 확장하여 회사의 이익이 증대될 것이라는 생각에서 비롯되었는데, 회사의 적은 이익을 위하여 일방적으로 시행한 이 프로그램은 직영점과 가맹 계약자들에게 운영비(특히 노동비)의 과다 지출로 인하여 막대한 손해를 입히는 결과를 초래하게 되었다. 일시적인 수익 상승은 결국 지속적인 손실을 발생시켰고 이로 인하여 Wendy’s의 주식 가격이 시장에서 하락하게 되었다. 직영점 매각을 독촉 당하였고 자사의 직원들을 해고하게 되는 등의 결과를 낳고 말았다.

이러한 결과를 만회하기 위하여 Wendy’s는 새로운 상품과 영업에 대한 접근 방법이 필요했다. 그 상품은 우리에게 슈퍼 바(Super Bar)로 알려진 아이템으로서, Wendy’s는 이를 시행하는 과정에서 가맹 계약자들에게 강제적인 방법을 쓰지 않았다. 그러나 Jim Neer 신임 회장이 슈퍼 바를 새로이 제안하였을 때 Wendy’s의 가맹 계약자들은 비우호적인 반응을 보였다. 슈퍼 바를 설치하기 위해서 가맹 계약자들에게는 막대한 자본의 재투자가 필요했던 것이다. 매장 내에 설치된 4개의 테이블을 없애야 하였는데, 가맹 계약자들은 잠재적인 추가 수익이 어떻게 설치비용을 정당화시키고 식당 자리의 손실을 보전할 것인지에 대해 고민을 하게 되었다. 이에 대하여 Near회장은 가맹 계약자들에게 슈퍼 바를 강요하기에 앞서 자발적인 접근 방법을 시도하였다. 그는 회사 소유의 직영점에 먼저 새로운 아이템인 슈퍼 바를 적용하여 영업을 실시함으로써 가맹 계약자들이 새로운 아이템에 대한 재정적인 실적을 평가해서 그들의 사업장에 어떻게 적용할 것인지에 대하여 생각해보도록 했다.

어떤 가맹 계약자들은 바로 이 아이템을 적용했고 다른 가맹 계약자들은 시기와 비용이 적적하다고 느낄 때까지 미뤄 두었다. Near 회장의 이러한 접근 방법을 통한 슈퍼 바 프로그램은 시행을 실시한지 십여 년간 시행되다가 종료되었다. 가맹 계약자들의 자발적인 참여를 유도한 결과 Wendy’s는 아침 시간대 프로그램 실시에 대한 실패의 아픔을 딛고 미국 내에서 Wendy’s를 세 번째 규모의 햄버거 체인으로 상승시키는 계기를 마련하게 되었다.

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