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시스템과 비전을 가맹점과 공유하라
관리자
2008-05-04 15:35:18
이와 같이 가맹본부와 가맹 계약자 사이에서 서로의 실리를 찾기 위하여 발생하는 잦은 마찰은 각자의 파워가 어떻게 행사되느냐에 따라서 법정에서 가맹 계약이 해지되기도 하고 어제의 동료에서 오늘은 적으로 돌아서기도 하며, 경우에 따라서는 더욱 돈독한 파트너로 서로 많은 기여를 하게 되는 적극적인 참여자로 남기도 한다.

이는 가맹점의 영업 매출 신장에 적잖은 영향 요인으로 작용하며, 가맹본부는 가맹 계약자의 실적에 따라서 사업의 확장에 필요한 적절한 마케팅 전략을 수립할 수 있다. 이렇듯 가맹본부와 가맹 계약자 사이에서 발생하는 파워의 정도에 따라 프랜차이즈 체인의 실적에 확실한 영향을 끼치고 있음을 여러 사례들을 통하여 알 수 있다.

H.G.Parsa는 그의 연구 결과를 통하여 가맹 사업자들이 행사하는 파워가 항상 가맹 계약자들에게 불합리한 결과를 초래하는 것만은 아니며, 파워를 행사하고 있는 가맹본부가 불명예스러운 모습으로 사업을 진행하고 있는 것이 아님을 설명하고 있다.

이는 가맹 사업자가 가맹 계약자에게 파워 요인을 어떻게 적절하게 적용할 것인지에 대한 선택이 프랜차이즈 관계 유지와 체인 유지에 결정적인 역할을 하고 있을 뿐 아니라. 경제적 파워 요인(강제력, 합법적 영향력)은 가맹 계약자의 만족도와 반비례하고 비 경제적인 파워 요인(준거력, 정보력)은 가맹 계약자의 만족도와 정비례하고 있음을 연구를 통해 입증하고 있다. 이러한 결과들은 생산성 성장주기의 과도기에 있는 프랜차이즈 시스템에서는 파워에 대한 인식이 안정적임을 의미한다. 가맹 계약자들의 만족도는 가맹 사업자들이 비경제적인 요인의 파워를 행사할 때 상승했고, 가맹 사업자들이 경제적인 요인의 파워를 행사할 때 감소하고 있음을 나타내고 있다.

사례와 학술적 논문을 통하여 살펴본 바와 같이 프랜차이즈 사업이 프랜차이즈화하지 않은 체인과 비교하여 얻을 수 있는 효과는 아무리 강조하여도 지나치지 않음을 알 수 있다. 잠재적 자원으로서의 가맹 계약자 역할은 가맹본부가 자사의 직영점을 설치하기 위해 자본과 노력을 들여야 하는 부분을 대신하며, 가맹 계약자는 본인의 이익 추구를 위하여 적극적인 영업 활동을 함으로써 가맹본부의 매출 전략과 마케팅 전략 및 브랜드 인지도를 높이는 데 지대한 공헌을 하게 된다.

그러나 이러한 긍정적인 이면에는 가맹본부의 부적절한 파워 전략 시행으로 인하여 가맹본부와 가맹 계약자의 마찰이 발생할 소지가 있으며, 가맹 계약자가 파트너로서가 아니라 가맹본부의 프랜차이즈 시스템 전략을 비평하고 사업의 진행을 가로막는 비판가로 변신할 수 있음도 간과 해서는 안 된다. 가맹본부의 프랜차이즈 시스템을 통한 향후의 분명한 계획에 대하여 가맹 계약자의 충분한 이해가 동반되지 않을 경우 가맹 계약자는 가맹본부에 대하여 소외감을 느끼게 되고, 이러한 소외감은 가맹본부에 대한 만족도의 저하 및 갈등으로 표출되기도 한다. 가맹본부에 대한 만족도의 저하와 갈등의 표출은 매출 실적에 직접적인 영향을 미치고 있음은 물론이다.

가맹본부의 체계적인 마케팅 전략 전개가 가맹 계약자에게 긍정적이고 적절한 파워 요인으로 작용할 때 비로소 프랜차이즈 시스템을 적용한 체인이 성과를 나타낼 수 있다. 이러한 성공적인 성과를 토대로 기업은 안정적인 프랜차이즈망을 구축할 수 있게 된다.

 
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