이상헌소장 칼럼

게시글 검색
[이상헌 칼럼] 세분화된 전략과 '관계 마케팅'으로 매출 향상 공략
관리자 조회수:357 61.77.127.54
2017-01-10 11:53:31

http://www.metroseoul.co.kr/news/newsview?newscd=2017010900280

 

세분화된 전략과 '관계 마케팅'으로 매출 향상 공략

2017년 욜로(YOLO)라이프의 트렌드를 반영하듯 불특정 대상 고객을 상대로 펼치던 마케팅 전략이 특정 고객 중심으로 변화되면서 좀 더 세분화 되고 직접적인 관계를 형성하는 마케팅이 요구되고 있다. 

고객들과 일대일 관계를 맺는다는 의미로 관계 마케팅이라 불린다. 고객의 개별욕구에 적합한 마케팅 활동을 통해 차별적인 고객 각자의 니즈를 충족시켜줌으로써 만족도를 극대화시키는 전략을 말한다. 

최근 몇년 간 소비자들은 개개인의 주관이 더욱 뚜렷해지면서 불필요한 소비를 과감히 줄이거나 자신의 욕구에 적합하지 않는 서비스는 수용하지 않는 경향을 보인다. 또 고객 나름대로의 가치를 부여하면서 망설이지 않고 그때그때의 욕구와 관련된 소비활동을 선호함에 따라 소비형태 또한 세분화 다양화 되고 있다.

이에 창업시장에도 획일적인 마케팅 전략에서 탈피해 더욱 다양화, 개성화된 사회적 추세와 함께 1:1 맞춤 소비를 원하는 라이프스타일의 변화로 인해 CRM(Customer Relationship Manigement)에 의한 좀 더 세분화된 마케팅 실행에 들어가야 한다.

이 같은 관계 마케팅이 성공하기 위해서는 타깃 고객에 대한 정보관리가 선행되어야 한다. 모든 고객에게 융단 폭격식 마케팅이 아닌 가려운 곳을 찾아 요구(Needs)를 충족시켜줘야 하기 때문이다. 이를 위한 데이터베이스(DB) 구축은 필수다.

두 번째는 판매되는 상품의 핵심 포인트를 결정하는 일이다. 고객에게 어떤 내용과 콘셉트로 각인시킬 것인지를 정해야 한다. 이미 목표 고객이 선정되어 있으므로 이들에게 접촉해 어필할 수 있는 상품이 필요하다. 

세 번째는 판매되는 상품이 타 브랜드에 비해 경쟁력을 가지고 있어야 한다. 경쟁력은 큰 빌딩을 짓는데 필요한 기초 공사와 같다. 경쟁력이 없는 상품은 어느 고객에게도 사랑받지 못한다. 경쟁력이란 비슷한 가격대와 품질, 성능, 서비스, 만족도 등을 고려해 앞서있는 상품을 말한다. 고객의 가치 만족을 자극시키는 효과적인 수단이다.

마지막으로 필요한 것은 이 같은 상품을 알리는 홍보다. 아무리 좋은 보물도 알리지 못하면 제 값을 받기 힘들다. 특정 고객에게 어필하는 직접적인 관계 마케팅은 고객이 찾아다니기 보다는 잠자고 있는 고객에게 구매 욕구를 불러일으키는 전략적 시도가 될 것이다. 이를 통해 고객과의 일대일 대면을 시도, 매출 신장을 도모할 수 있다.

길어지고 있는 불황의 시대에 살아남기 위해서는 좀 더 세분화된 전략을 세워 고객에게 조금이라도 세세하게 접근하여 매출과 이어질 수 있도록 많은 노력들이 필요함을 절실하게 느낀다. 

한국창업경영연구소 이상헌 소장(컨설팅학 박사) 

댓글[0]

열기 닫기

상단으로 바로가기