이상헌의 돈버는 창업이야기

점포운영의 핵심은 마케팅이다.
관리자 조회수:688 210.221.116.138
2008-12-05 15:47:05

 

 

 

점포는 살아있는 유기체와 같다. 고객의 구매충동지수는 시간과 계절, 날씨, 트렌디 등 외부적 환경요소와 매장구성, 상품배열 시즐물(사진, 포스터, POP, 간판 등), 접객요소, 종업원 등 내부적 환경요인으로 수시로 다양하게 변하고 있다.

 

그만큼 마케팅은 점포운영에 반드시 필요한, 수익의 근간이다.

최근의 영업환경을 ‘대책없는 공황’이라고 한다.

AI(조류인플루엔자)와 미국산 소고기에 대한 안전성 제기, 고유가, 인건비의 상승, 원부재료비의 상승, 공공요금의 급등, 인력난 등 어느 것 하나 좋은 수치가 없다.

불경기의 마케팅 전략으로는 충성지수를 높이는 ‘구전 마케팅’과 ‘관계 마케팅’ 그리고 ‘권유 마케팅’이 가장 효과적이다.

점포운영에서도 다양한 마케팅을 위해선 시간과 비용 그리고 노동력이 필요하다. 하지만 성공지수를 높이기 위해선 가장 적절한 방법과 계획이 필수라 하겠다. “새로운 고객을 발굴하려는 노력보다 매장에 있는 고객에게 집중하라” 조 바이텔리(DR. JOE VITALE)박사의 ‘끌어당김의 성공학’에 있는 말이다. 새로운 고객을 유치하기 위한 노력으로 홍보나 사은행사 판촉행사보다 단골고객에 대한 서비스와 관심 노력이 훨씬 매장 매출에 기여도가 큰 마케팅이라는 말이다. 소위 단골에게 더욱 집중하는 판매 전략이 소비의 회전주기를 앞당길 수 있고 판매효율도 높일 수 있다. 고객과의 관계에 집중하는 관계마케팅이라 할 수 있다.

매출분석 시 자주 사용하는 법칙이 2:8의 법칙이다.

그 뜻에 내포되어는 의미처럼 충성고객에게 집중함에 따라 안정적인 수익성관리가 훨씬 경제적 마케팅 결과이기 때문이다.

또한 객단가를 20% 끌어올려라.

고객은 목적성, 준목적성, 비목적성 구매고객으로 나눠지는 데 전체소비자 중 목적성 구매고객(정확한 구매품목을 결정하고 구매하는 소비자)은 15%정도이고 준목적성 구매고객(구매할 품목군만 결정한 소비자)은35% 그리고 비목적성 구매고객(즉흥적 상황에 따른 구매자)이 50%를 차지한다. 특히 외식업의 경우는 더욱 편차가 크다. 일 인 당 5,000원의 메뉴를 내용과 맛, 신선한 식재 등에 대한 설명과 함께 아주, 특별한, 신선한, 특선메뉴, 오늘 추천메뉴, 가장 잘 팔리는 등의 접두사를 사용하는 권유 주문방법이 메뉴를 결정하지 않은 대부분 고객들의 주문심리를 가장 잘 자극하는 단어라는 사실은 인지해야한다. 따라서 이러한 접객서비스로써 6,000원 이상의 메뉴로 주문받기는 그리 어려운 일이 아니다.

따라서 구매금액을 권유와 세심한 설명 그리고 신상품 권유 전략, 1+1서비스, 덤의 전략 등을 통해 1인당 구매금액을 20%정도 상승시키는 마케팅은 아주 자연스럽게 실현될 수 있다. 특히 준목적성 구매고객과 비목적성 구매고객에게는 상당한 효과가 있는 마케팅이다. 이를 ‘권유마케팅’이라한다

덤의 전략 또한 좋은 성과를 나타낸다.

보통 주류전문점의 경우 테이블 객단가를 분석해보면 평균 3명의 고객이 1시간 23분 동안에 29,300원정도의 매출을 올린다. 따라서 평균 객단가를 높이는 방법으로 테이블 단가 35,000원 이상의 고객들에게 판매가 약 7,000~10,000원 안주를 무료 서비스 이벤트를 POP나 포스터를 활용해 홍보하고, 권유한다. 고객은 판매가격 만큼의 서비스에 감동한다. 공짜 마케팅의 결과다. 보통 이러한 서비스를 받은 고객은 거의 주류매출을 추가한다, 결국 점포운영자는 평균 메뉴가의 35%정도의 금액 2,450~3,500을 서비스하고 그 이상의 매출과 고객감동을 실현한 결과를 도출한다.

고객은 항상 진화하고 이동한다.

하지만 구매를 결정하는 요소는 구매심리를 자극하고 소비금액대비 만족지수를 충족시키는 방법 즉 마케팅의 힘임을 명심해야한다.

또한 마케팅은 사람의 실천을 통해 결과를 도출한다. 종업원과 점포운영자는 기다림의 미학과 적극적인 실행력을 동시에 요구 된다. 

 

-한국창업경영연구소(www.icanbiz.co.kr)소장 이상헌

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